В этой статье — о пяти типах клиентов, которые размышляют, выбирают, но пока не покупают. Расскажем о каждом, подскажем, какие решения помогут сделать их вашими покупателями, и поделимся полезной шпаргалкой со всеми характеристиками. А еще позовем на конференцию специально для маркетологов МСБ!
Перформанс-реклама привлекает клиентов, уже готовых к покупке, но потенциальных клиентов на самом деле гораздо больше, это те, кто:
- Сомневаются, нужна ли им покупка вообще.
- Выбирают между несколькими вариантами, но не ищут конкретные бренды.
- Не знают точно, какой продукт решит их задачу.
- Собирают информацию, но не готовы покупать сегодня.
- Даже не слышали о вас и по инерции уйдут к конкуренту.
При правильном подходе все они станут вашими клиентами. Ниже рассказываем как.
🫥 Тип 1. Сомневающийся
«Я не уверен, что мне это нужно»
Не уверен в важности проблемы или задачи, которую он хочет решить с помощью покупки.
Как сделать Сомневающегося вашим клиентом
ПромоСтраницы помогут снять сомнения, ответят на вопросы, усилят потребность и мягко закрепят намерение купить.
Форматы статей, которые зацепят
Честные разборы с чёткой структурой: «5 признаков, что пора покупать», «Как понять, подойдёт ли вам [решение]». Избегайте агрессивных продающих заголовков — с большой вероятностью Сомневающийся сразу закроет такую статью. В статьях используйте чек-листы для самодиагностики, кейсы клиентов с похожими сомнениями, таблицы сравнения «с продуктом vs без продукта», отзывы о том, как люди решились на покупку.
🎭 Тип 2. Сравнивающий
«Я выбираю между вами и ещё двумя»
Не может выбрать между несколькими равнозначными на первый взгляд предложениями и путается в них.
Как сделать Сравнивающего вашим клиентом
Рассказать о сильных сторонах и преимуществах именно вашего продукта и услуги, усилить их ценность и за счёт этого отстроиться от конкурентов.
Форматы статей, которые зацепят
Объективные разборы: «Как выбрать [категорию]: 7 критериев, о которых молчат продавцы», «Три типа [продукта]: какой подойдёт в какой ситуации», «Сравнение подходов: плюсы и минусы каждого». Используйте сравнительные таблицы с объективными параметрами, разбор сценариев использования, кейсы клиентов с акцентом на ваших отличиях, калькуляторы для расчёта оптимального варианта, отзывы тех, кто перешёл от конкурентов.
🤷 Тип 3. Неопределившийся
«Я не знаю точно, чего хочу»
Чувствует проблему («надо что-то с этим делать»), но не понимает, какой продукт её решит. Вводит широкие запросы типа «как улучшить...» вместо конкретных названий продуктов и категорий.
Как сделать Неопределившегося вашим клиентом
ПромоСтраницы помогают ему структурировать выбор. И когда человек понимает, что ему нужно, ваш продукт уже естественно вписан в эту карту решений.
Форматы статей, которые зацепят
Структурирующие разборы: «5 вопросов, которые помогут понять, что вам нужно», «Гид по выбору: 3 типа решений для разных ситуаций», «Как понять, какой [продукт] подойдёт именно вам». Используйте интерактивные квизы-подборщики, классификацию решений по сценариям, простые таблицы сравнения типов продуктов, кейсы клиентов в похожей растерянности, визуальные схемы «дерево решений».
🕵️♂️ Тип 4. Исследователь
«Дайте мне все данные, потом решу»
Ему нужно как можно больше подробностей. Для него не существует неважного и мелкого — значение имеет абсолютно всё. Часто такие клиенты так и застревают в этом бесконечном поиске.
Как сделать Исследователя вашим клиентом
ПромоСтраницы дают ему глубокий экспертный контент и прогревают до покупки.
Форматы статей, которые зацепят
Экспертные разборы: «Полный гид по [теме]: всё, что нужно знать перед выбором», «10 ошибок при покупке [продукта] — разбор эксперта», «Как работает [технология]: объясняем простыми словами». Пишите развёрнутые материалы с подробными объяснениями, инфографикой и схемами, чек-листами с техническими характеристиками, экспертными комментариями и ссылками на исследования, детальные кейсы с разбором «почему сработало», готовьте видеоразборы экспертов.
👤 Тип 5. Клиент конкурента
«Я даже не знаю, что вы существуете»
Привык покупать товары/услуги конкурента, или конкурент удачно проделал работу по формированию у него спроса на свой продукт. При правильном подходе этот клиент тоже может стать вашим.
Как сделать Клиента конкурента вашим клиентом
ПромоСтраницы создают первое значимое касание до того, как человек сформирует список выбора, дают шанс попасть на его радар. Рассказывают о вашем бренде, ценностях и подходе так, чтобы запомниться и отстроиться от конкурентов.
Форматы статей, которые зацепят
Имиджевые материалы о бренде: «Как мы создали [продукт], который решает проблему по-другому», «Наши принципы: почему мы делаем это не как все», «История компании: от идеи до 1000 клиентов», «Во что мы верим и как это меняет [индустрию]». Используйте истории реальных клиентов с результатами, сравнение подходов (старый способ vs инновация), акцент на уникальных преимуществах (персональный подход, гибкость), видео с основателем/экспертом для создания доверия.
Больше практических кейсов и стратегий работы разберут эксперты на конференции ПромоСреда 18 марта. Она проходит офлайн и онлайн и совершенно бесплатна!