Как рассказать об аппаратах ударно-волновой терапии (УВТ) так, чтобы клиники и врачи оставляли заявки? Агентство SF.RU запустило кампанию для BTLmed в ПромоСтраницах и за два с половиной месяца получило в два раза больше целевых лидов, чем планировало, снизив стоимость привлечения на 50–65%. Разберем, как это сработало.
О проекте
BTLmed — российский представитель бренда BTL Industries — поставляет медицинское оборудование по всей стране. Целевая аудитория компании: медклиники и центры, врачи, открывающие собственную практику, дилеры, крупные сети (вроде МЕДСИ) и спортивные клубы уровня ЦСКА или ХК «Авангард».
Возраст ЦА — от 25 лет и старше, что характерно для специалистов, принимающих решения о закупке медицинского оборудования.
Аппараты УВТ представляют собой специализированное оборудование, использующее акустические волны для лечения различных заболеваний опорно-двигательного аппарата, реабилитации после травм и решения других медицинских задач. Такие устройства требуют значительных инвестиций со стороны клиник, что объясняет длительный цикл принятия решения о покупке. Это характерно для B2B-сегмента медицинского оборудования.
Почему выбрали ПромоСтраницы
Выбор в пользу Яндекс ПромоСтраниц был сделан неслучайно. Для продвижения сложного медицинского оборудования в узкой B2B-нише требовался инструмент, который позволил бы:
- подробно рассказать о технических особенностях и преимуществах аппаратов УВТ уже на этапе знакомства с брендом BTLmed;
- охватить профессиональную аудиторию, используя таргетинги, недоступные в других каналах;
- выстроить доверительные отношения с потенциальными клиентами через экспертный контент.
«При работе с контекстной рекламой в узкой нише остро встает вопрос емкости горячего спроса. Рано или поздно экстенсивное масштабирование бюджета привело бы к сильному удорожанию стоимости лида. Мы не стали ждать возникновения этой проблемы и начали заранее насыщать верхний уровень воронки.
Продукт клиента достаточно сложный, поэтому для решения этой задачи мы выбрали ПромоСтраницы, которые позволили нам подробно рассказать о продукте уже на этапе знакомства с брендом BTLmed».
— Павел Белышев, интернет-маркетолог SF.RU
Постановка задачи
Изначально ПромоСтраницы не были основным каналом продвижения для BTLmed, а выступали скорее инструментом поддержки. Основной целью кампании стало увеличение спроса и числа заявок на аппараты УВТ, которые являлись приоритетным направлением для клиента.
Цели кампании:
- Расширить охват аудитории — привлечь новую целевую аудиторию и увеличить воронку потенциальных клиентов.
- Детально рассказать о продукте: учитывая сложность B2B-ниши, требовалось подробное объяснение технологии и формирование знаний о преимуществах бренда.
- Увеличить количество заявок — получить целевые лиды от юридических лиц, знакомых с технологией, ценами и готовых к покупке.
- Усилить эффект от других маркетинговых инструментов и каналов, которые используются клиентом.
Ожидаемые результаты: команда прогнозировала получить первые целевые лиды за два с половиной месяца проведения кампании.
Дополнительно выдвинули гипотезу, что собранную с помощью пикселей в ПромоСтраницах аудиторию можно будет использовать в других рекламных каналах для дальнейшего роста трафика и конверсий.
Подготовительный этап
Бриф. Провели детальное брифование клиента, обсудили цели и специфику ЦА. Сфокусировались только на направлении УВТ (эстетические процедуры исключили, чтобы отсечь нерелевантную аудиторию).
Стратегия и медиаплан. Согласовали распределение бюджета и прогнозы на каждый месяц.
Производство контента. Создали две основные статьи. В каждой делался упор на понятные описания, наглядные иллюстрации и экспертизу бренда BTLmed.
Креативы и обложки. Совместно с клиентом проработали визуальные элементы, заголовки и призывы к действию. В процессе тестирования часть объявлений и обложек заменяли, чтобы улучшить CTR и процент дочитываний.
Аналитические инструменты. Настроили Яндекс Метрику, внедрили пиксели Яндекс Аудиторий и медийной рекламы, чтобы собирать сегменты для ретаргетинга и look-alike.
Настройки кампании
Период РК: с 16 ноября 2024 года по 26–27 января 2025 года (2,5 месяца).
Какие стратегии использовали: дочитывания (ставка), внешние переходы (ставка), внешние переходы (дневной бюджет), конверсии (дневной бюджет) — за конверсию считали заполнение лид-формы.
Таргетирование: гео — Россия (без расширенного географического таргетинга), пол — мужской и женский, возраст — 25–55 / 25–55+.
Места показа: поиск и РСЯ.
Scroll2Site: для направления трафика на сайт использовали Scroll2Site, который вел пользователей на посадочную страницу компании: www.btlmed.ru.
Контент: как рассказали об аппаратах УВТ
В кампаниях использовали две публикации:
- «Ударно-волновая терапия: что нужно знать об аппаратах?» — обзорная, знакомит аудиторию с технологией и ключевыми моментами выбора.
- «Выбираете аппарат УВТ в клинику? Узнайте, какой нужен!» — более продуктовая, сравнение аппаратов УВТ от BTLmed с решениями конкурентов.
Оба материала дублировали и запускали в нескольких РК с разными настройками — так протестировали разные варианты таргетинга и способы оплаты (за дочитывания, переходы и конверсии).
Как оптимизировали РК
Команда SF.RU постоянно улучшала кампанию на всем ее протяжении. Мы тестировали разные заголовки и креативы, отключали объявления с низкими показателями и добавляли новые варианты — так удалось найти форматы, которые привлекали больше внимания целевой аудитории.
- Регулярно анализировали обложки (заголовки и креативы) на предмет их эффективности, отслеживали по ним конверсии, процент дочитываний и кликабельность.
Отключали объявления с низкими показателями, периодически добавляли новые варианты для тестов — так удалось найти форматы, которые привлекали больше внимания целевой аудитории.
Эти обложки-объявления показали более высокие конверсии:
- К кампаниям подключили пиксели Яндекс Аудиторий (открытие, дочитывание / полный просмотр, переход) и медийной рекламы. Они собирали информацию о пользователях, а затем эти данные помогли точнее настроить РК в ПромоСтраницах и других каналах.
- Также пробовали внедрить Яндекс Формы. Добавляли их в середине и конце статьи. К сожалению, инструмент не сработал для статей в ротации на текущем этапе. Связали это с возможным недоверием потенциальных клиентов к форме в статье и с тем, что они предпочитают заполнять форму на официальном сайте компании.
Результаты: что получили за 2,5 месяца
За период с ноября 2024 года по январь 2025 года получили результаты, которые превзошли ожидания.
- Дочитывания: всего — 13 581. Их количество выросло с 32 до 39%, а в январе достигло 42%. Стоимость снизилась с 88 до 40,5 рубля, а в январе — до 25 рублей. Люди читали статьи в среднем 2 минуты, в январе — 2 минуты 20 секунд.
- Внешние переходы: всего — 8 026. Их доля выросла с 48 до 59%, а в январе — до 62%. Стоимость упала со 185 до 68,5 рубля, в январе — до 40 рублей.
- Охват: материалы получили 2 690 128 показов и охватили 1 769 169 пользователей. Статьи просмотрели 35 043 раза.
- Заявки (лиды, отправка формы): общее число заявок по Яндекс Метрике в три раза превысило прогнозируемое, а количество целевых лидов — в два раза.
- Средний CPL (все лиды) в стоимостном выражении оказался ниже ожидаемого на 50–65% в зависимости от периода.
- CTR в среднем держался на уровне 1,4%.
Показатели отслеживали через статистику ПромоСтраниц, ориентировались на бенчмарки по B2B, а также через Яндекс Метрику (отчеты по UTM и поведению) и сводные таблицы агентства.
Рекомендации для подобных проектов
- При продвижении сложных B2B-продуктов стоит начинать с образовательного контента. Потенциальным клиентам нужно сначала понять технологию и критерии выбора, а потом уже конкретные модели и цены.
- Важно дать целевой аудитории время на принятие решения. В медицинской B2B-нише конверсия может происходить не мгновенно, а через несколько дней или недель после первого контакта.
- ПромоСтраницы хорошо работают как часть комплексной стратегии. Они дополняют контекстную рекламу и другие каналы, помогая расширить воронку и снизить общую стоимость привлечения клиентов в сложных нишах.
«ПромоСтраницы могут быть эффективны даже для узких B2B-ниш: позволяют отстроиться от конкурентов, презентовать сложное оборудование или услуги с акцентом на экспертизу, надежность компании и ее доказательную базу (отзывы, кейсы), а также дают возможность объяснить будущим потребителям сложные термины простым языком.
Инструмент работает на всех этапах воронки (прогревает аудиторию, повышает узнаваемость бренда, увеличивает трафик), но мгновенных лидов ждать не стоит.
Регулярно тестируйте свои гипотезы, отслеживайте конверсию и другие показатели (дочитывания, переходы, CTR) через доступные системы аналитики — это ключ к качественному результату».
— Лала Ахундова, специалист по привлечению трафика SF.RU
Посмотрите, какие есть варианты запуска в ПромоСтраницах для вас. Найдите агентство, которое поможет вам с запусками или выберите самостоятельный путь.